大家好，今天来为大家分享建材市场招商方案—建材市场招商优惠政策的一些知识点，和的问题解析，大家要是都明白，那么可以忽略，如果不太清楚的话可以看看本篇文章，相信很大概率可以解决您的问题，接下来我们就一起来看看吧！

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建材家居企业招商的重要性

众所周知，建材家居行业的产品同质化程度高，同质化产品伴随而来的就是“价格战”、“通路战”、“服务战”、“广告战”、“终端战”，但是上述的单一策略各有利弊，必须要打一场立体交叉的综合“品牌战”方可制胜。而在这场综合竞争中，业界常常念及的两个关键是“渠道为王”与“决胜终端”。

渠道不是万能的，因为有渠道不一定就能左右消费者;但是没有渠道(或者说没有优质渠道)又万万不能，因为那将让品牌无法完成基本的产品销售。渠道与终端两者相互依存，相辅相成。通常是一手抓渠道，一手抓终端。

那么是先做渠道，还是先推终端?这似乎是个先有鸡还是先有蛋的问题。其实不然，其间还是有规律可循的。

看建材家居行业的“渠道为王”

不可否认，渠道的启动绝对是市场启动的前提条件，而优质、完善的渠道可以促进品牌的形成。

在建材家居行业，很多建材厂家正是通过高频率大篇幅的媒体广告和对渠道商的利润为卖点来切入渠道，成功启动全国市场的。毕竟产品的陈列，广告的冲击，这些实实在在的东西能刺激潜在消费者的购买尝试。我们可以说：渠道成就了中国建材家居行业的辉煌，渠道不存，何谈品牌?

即便只是行业媒体的广告投放，只要是有效的行业媒体投放，就能覆盖到厂商决策者、工程单位、装饰公司、设计师等多个层面。而上述这些读者，同样是消费群体，更准确的说，应该是高端消费群体、领袖级消费群体。

渠道建设的重要性——以一博十赢取终端

虽然渠道的启动可以让销量的提升立竿见影，但并不等于已经打开或占有市场。而真正的“启动市场”，需要将这种消费者的冲动性购买转化为理性购买，并形成习惯性的消费。

那对建材家居行业来说，到底是以渠道博终端还以百姓口碑博终端?我们做了一个市场调研，看家装消费者对建材家居行业的消费现状。

建材家居企业招商的重要性

建材家居的产品特点决定了其品牌建设有别于快速消费品的品牌建设模式和营销模式。它将受到消费群体关注度低、关注周期短、深入了解难度大、忠诚度低、购买决策因素多及产品同质化严重等六方面因素的限制。因此，完全以漫天盖地的终端媒体广告投放来博取在消费者心目中的“第一品牌”将付出极大的代价，可以说是一种以十博一的“疯狂举动”。我们的决策者一定要在品牌建设过程中要充分认识建材家居行业品牌建设的特殊性，采取以优质渠道来赢取终端，而这正是以一博十，强化终端建设的最优方式。

综上所述，由于建材家居产品的同质化日渐凸显，消费者在购买时难以区隔同类产品，因此，经销商的说辞很大程度上左右消费者的选择。与其在没有优质的渠道支撑下漫天盖地的在终端媒体广告投放广告，不如花更大力量在自己的渠道建设上，让经销商为品牌说话，为消费者建立消费信心。而这样的品牌推广将是建材家居品牌走向强势的关键所在。

家居建材企业展会渠道

企业生产出产品后，最重要的目的就是把产品送到消费者手中，然而产品的推广和宣传需要企业投入不小的费用，这个广告预算有时占据企业营业额的5%~10%。如何在有限的广告预算中达到预期效果，展会招商可以算是一个比较有效和直接的渠道。招商承载着产品生命的延续及完善，帮助企业快速回笼资金及打开市场，特别是新产品的招商工作，一旦招商顺利，那么接下来的市场运营和维护工作也要顺利很多。在如今竞争激烈的家居市场，招商已经成为企业生存的命门，特别是一些中小企业，招商做得好，企业得以继续生存和发展，做得不好的，甚至会直接影响到企业的生存。

一、家居建材招商市场现状

招商工作发展到今天，竞争已经非常激烈，企业已经越来越难招商，特别是中小型企业，由于品牌和资金和大企业相比，实力稍弱，同时各个厂家的招商工作互相模仿，这也就让那些经销商紧握手里的钱，看厂家比拼各种政策，坐山观虎斗，不到最后不出手，从而得利。时间一长，厂家在招商工作中就会相当被动。纵观各种招商模式，基本还是四大方面：媒体传播、展会招商、口碑介绍、市场拜访等。

不管你如何变化，基本逃脱不了以上几个模式，厂家如果想突围，要么进行模式创新;要么进行招商细节管理。模式创新就是寻找和利用各种可以利用的资源，进行资源整合，连环出击，如利用网络招商不乏是一种创新招商模式，但是当今厂家能做到模式创新的毕竟是少数，重要的还是要进行内部挖掘，进行细节管理，提升服务意识。

其实，同行业中各厂家的基本营销模式基本都是一样的，但是为什么有的效益好?有的却亏损呢?原因就在于对营销模式细节的挖掘和执行。有媒体报道，但凡参加展会的会发现有个很有趣的现象，展会第一天早上招商人员都很卖力，但是通常到下午或第二天的时候，很多招商人员的激情就不在了，要么聊天，要么无精打采的应付客户的问题，特别是展会人气差的时候，80%的厂家的招商人员都是不能尽自己的职责的。这不仅给客户带来不好印象，同时给人造成不景气的错觉，这就是招商的细节管理，难道客户少就代表没有目标客户了吗?为什么你不能抓住有限的资源去创造最大的效益呢?当竞争对手在应付客户的时候，而你却在重视客户，客户更愿意和谁签约呢?所以，当今招商，对招商细节的挖掘和执行已经成为衡量企业招商成败的关键因素。

二、四大招商模式分析

在招商的四大模式下，媒体招商传播面广、影响力大，可以找到很多隐性经销商，但是投入也比较大，同时前期还是被动的接收信息，一个电话接不好就会导致后面很多工作脱节;口碑传播击中率比较高，信用好，但是速度太慢，永远不会成为厂家的主流模式;市场拜访相对投入小，可以直接和目标客户沟通，但是工作稍显被动，对招商人员的谈判能力要求极高;展会招商投入小，直面目标客户，收集信息，利用好道具更是能起到很好的效果，但是当今中国的展会行业处于无序状态，骗展现象尤其严重，搞得厂家在展会选择上就不知道吃过过少哑巴亏。因为现在各厂家都很重视展会招商，但是展会竞争又特别激烈，展会上同质化产品太多，所以效果就比前几年大打折扣。

三、展前、展中、展后做准备

1、会前准备

成功往往是给有准备的人，不管做什么，我们永远都要把准备放在第一位，对于展会，我们该做哪些准备工作呢?首先我们必须要知道近期是否有相同的展会，不是每个展会都要参加，我们得了解承办展会的展览公司的实力，了解该展览公司曾经都办过什么展会?所办展会在同行业中处于什么地位?是否成功?商家对其的评价等等;同时要摸准本次展会的目标客户是谁?专业观众?还是百姓居多?当然最重要的还是要看本次展会的宣传推广情况。

还有一项最重要的准备工作就是自身的准备。主要包括物流、人员、及培训。如何有效的让客户留下资料、如何送客户离开展位等服务要做到位，及时和热情的对现场客户进行讲解和引导，即使没有促成合作，也无形中为自己的产品和品牌做了口碑宣传。

2、展会现场

有实力的公司可选择在展馆的入口处就开始进行客户引导和拦截，你必须清楚，你在展会上的目的很简单：就是吸引足够多的客户到你展位上来进行招商宣传。所以如何有效引导和拦截客户就成为现场工作的重点。然后在入口处到展馆正门的路段上再次拦截，包括POP或者促销人员的引导等等；有个重点就是展位了，首先就是展位的设计，如何让目标客户进馆后就看见你，然后就是展位的选择，再次就是展位的设计布局。在展位搭建的过程中，一定要注意利用好颜色和自己所带的宣传用品；再就是产品的组合设计和人员的分工搭配，必须各尽其责，做好自己的本职工作，不允许出现差错；同时必须在自己的展位两侧不远处安排两名促销员，把那些犹豫的客户全都引导过来。

近年由于展会招商的激烈竞争，许多企业创新出招，明星现场秀、美女歌舞表演、现场艺术创作、抽奖等各种吸引眼球的案例不断出现，在某种程度上的确达到吸引人群围观造势的作用，但也要节制，以免影响品牌形象。

当然现场还有一个重点就是谈判人员的工作。如果我们前面所有的工作都到位了，结果到此掉链子了，那等于什么也没做。谈判人员必须利用好你手头的道具和你所提炼的精准语言，让客户能在展位上至少留三分钟，然后在凳子上坐下来;再就是做好登记工作。

3、会后工作

会议现场我们登记了大量的，但是如何利用好这些呢?其实展会工作，真正的签单还是要在会后签订的。

第一就是召开招商会，把客户进行分类，邀约客户参加公司的招商会议，集中展示公司和产品形象，会起到一个非常好的效果，这里就此不再详细解释。

第二就是对客户进行分类，然后电话沟通，做好电话营销工作是这个环节的重点。这里简单说一下，很多公司的电话回访都交给没有经验的文职人员去做了，其实这是一个很严重的错误，无论是从他们对市场的熟悉度还是对其的责任来说，这些人做回访都是不合格的，回防工作必须有专职的招商人员去完成。

招商如同在店里卖产品，要对自己的产品有充分的认识，产品的优点和缺点分别是什么，对自己负责区域的各个城市的主要卖场最好能报得出来，一般来讲，在家具展之前，要了解今年市场流行的风格，比较有特色的产品，在客流高峰期的时候，要抓住自己的优势，最重要的，当然是把商家当做自己的朋友，比较推心置腹、坦诚地结交朋友。因为，买卖不成仁义在。

展览招商策划的五个基本步骤

展览招商计划主要是吸引观众参观的各种策略、方法和措施。一定数量和质量的观众能提高参展企业的参展效益，同时也能提高参展企业持续参展的积极性，是展览生存和发展的基础。招商和前面的招展工作是相对应的，两者互相影响、互相促进。因此，在进行展览策划时，人们常常把两者结合起来，尤其在宣传推广和营销过程中。招商策划的步骤如下：

一、建立目标观众数据库

建立目标观众数据库是招商计划的第一步，就是收集目标观众的相关信息，并建立相应的数据库。

二、编制观众邀请函

观众邀请函是办展机构根据展览实际情况编写的、用来进行展览招商的一种宣传页。观众邀请函包括四部分内容：

1、展览的基本内容

展览的基本内容包括展览的名称、举办时间和地点、办展机构名单、展览特色和优势等的简单介绍。

2、展览招展情况

展览招展情况包括展出的主要展品、参加展出的新产品，尤其是一些行业内的知名品牌企业参展情况的重点介绍等。

3、展览期间举办的相关活动

这部分列举展览期间举办的相关活动的时间、地点和主题，以方便观众安排参观日程计划。

4、参观回执表

参观回执表包括申请参观的联系方法和联系人等，观众进行登记后，可以将回执表寄回到办展机构。相对于招展函，观众邀请函更加强调宣传和营销，集中突出展览的亮点，在吸引观众参展的同时间接帮助展览招展。

三、招商活动规划

1、选择招商渠道

招商渠道主要包括媒体招商、机构合作招商、国内外的同类展览招商、参展企业招商、专门代理招商等。媒体招商主要通过专业报纸杂志发放入场券，专业媒体比大众媒体效果要好；机构合作招商的合作对象有行业协会和商会、国内外著名的展览主办机构、国际相关组织、外国驻华机构和政府有关部门等，这些机构都有一定的影响力和号召力；同类展览招商，由于展览题材相似或相同，观众的范围基本相同，可以通过合作营销为彼此招商，但这种方法在实施过程中可能会有一定的难度，因为有些展览不允许这种做法；参展企业，特别是那些大企业，其客户群比较庞大，展览为它们提供了一个交流和联络的平台，这样会带动一大批观众到会参观；专门代理招商是委托专业招商代理机构进行招商。

2、招商分工

展览的规模不同，则展览招商分工就不同。规模越大的展览，涉及的招商单位和人员越多，分工越重要。分工不清，就会招致工作混乱，人员浪费。招商分工要注意招商单位之间的分工与本单位内招商人员的分工相协调，做到优势互补，以圆满完成展览的招商任务。因此，首先，要确定招商单位和人数；其次，要对招商地区和重点目标进行规划，并把这些地区落实到具体负责机构和人；第三，确定招商人员的信息沟通和工作协调办法。

四、招商预算

招商预算是在各项招商工作筹划基本确定的基础上，对招商活动的费用支出作出初步预算，并对展览招商可能需要的费用作出整体安排和具体支出计划，以便展览及时、合理地安排各种费用的支出。

五、招商进度计划

招商进度计划是对展览的各项招商活动进度作出总体规划和安排。事先安排好各项招商的进程和要取得的效果，以便控制展览招商工作的进程，使招商工作能更加顺利完成，确保届时展览有足够数量的和一定质量的观众到会参观。同招展计划相同，招商计划一旦制定，也要严格执行，如具体情况发生变化，可在保证整体进度情况的前提下进行局部调整以适应新情况。

流年不利 新年度建材行业招商难怎么破？

2014年是多灾多难的一年,不仅是房地产行业出现了危机,对于建材家居行业来说也应验了“流年不利”这一词。从所谓的高管离职潮到年中的家居破产潮,市场淘汰时代的来临，致使许多企业陷入重重困局，也导致许多想要投资的经销商犹豫不决。

家居企业破产、被追债事件无独有偶，致使这个家居行业市场呈现焦躁、不安的氛围。在经营困难的压力下，企业在招商方面的经营管理以及优惠力度有限，而经销商们对于企业的信任也有限。这使得家居市场一度呈现“招商难”局面。

业绩下滑欠缺招商说服力

在大环境降温的形势下，不少家居企业在过去一年的经营业绩有所下滑，例如9月1日，皇朝家私公布中期业绩公告。公告显示，截至2014年6月底，皇朝家私半年亏损6579万港元。2014年上半年内，皇朝家私集团营业额下跌至3.404亿港元，同比下降8.6%;10月21日，喜临门家具股份有限公司发布的2014年第三季度报告显示，第三季度实现收入3.76亿元，同比增长-1.66%。

部分上市企业的业绩也代表了行业内一些情况，企业普遍经营业绩不佳，拿不出漂亮的成绩单自然吸引不了经销商的目光。这致使招商一度陷入了难点，也给未来一年家居企业的招商带来难度。

产品缺乏竞争力成关键

当前家居市场同质化现象严重，产品缺乏竞争力，这也就致使了经销商普遍不看好当前市场，不敢轻易投资的现象，导致了招商难的局面。因此，企业如果出现招商难的情况，首先就要做好自我检讨，看自己产品是否具有竞争力。

经验和技巧的缺乏致使招商难度加大

招商有多种方式和渠道，但各种招商方式都有其利弊的一面，如何选择对的方式对于企业的招商成效有着很大的影响。通过展会实现招商目的是企业们惯用的并且也是目前招商的最主要手段，但由于其成本高，耗费人力大，对于小企业来说，是一笔沉重的成本支出，因此，其适用的企业范围有限。

其次，通过口碑效益也能引起招商效果，即通过行业内人士的介绍，挖掘有可能性的潜在合作伙伴，这种招商手段实际且有效，但对于需要大规模招商的企业来说，其影响面有限。

除此之外，还有一种是选择适合的媒体进行全天候的招商宣传。媒体之所以能够普遍存在，是因为其有着强大的社会资源。如今国内的一些知名品牌家具企业，无不是依靠媒体宣传而起家。当然，选择适合自己的媒体是关键，小企业去央视做广告，也是得不偿失的。

综合以上所述，招商方式和渠道的不同，对于企业的招商成效有着直接的影响，选择错误的话，会导致招商难度加大，成效不明显等效果。因此，选择合适的招商渠道，对于企业来说显得尤为重要。

招商难，维护更难

经销商是维系厂家兴衰的重要环节，品牌企业只有稳定经销商队伍，才能保证市场占有率，企业才能保障生存和发展，才能保证持续的赢利。但近年来，随着租金上涨、人力、物流等运营成本的提升，经销商们的好日子似乎“到头”了，经销商无利可图或经营困难直接成为企业招商的拦路虎。

市场形势艰难，相对于上升潜力尚待挖掘的三四线市场和中西部地区，以北上广等为代表的一二线城市受房控和信贷影响最大，经销商的销售额都在大幅下降，甚至下降20%到30%都是正常现象。对于本就已经面临着招商困境的市场来说，如何维护经销商关系更是一个难题。由于经销商大量产品积压，导致很多的经销商怨声载道，经销商则马上改头换面转做向其他品牌，出现“短期招起一片，迅速死掉过半”的现象。

经销商维护的难处在于，由于市场的不稳定以及企业的扶持力度不到位，经销商们会出现频繁更换品牌的现象。这对于经销商的维护造成了一定大的难度。经销商倒闭或者更换品牌的行为不仅严重影响了企业的业绩，同时，也破坏了企业在当地的招商信誉，致使企业呈现招商难的局面。其次，大环境下，企业的经销商网络布局逐渐呈现严密状态，因此，企业对于经销商的扶持力度有所减弱，这使得经销商们付出的成本逐渐加大，经营的风险也逐渐加大，而利润空间反倒减小，这使得经销商们对于企业逐渐开始失去了忠诚度。因此，经销商频繁更换品牌或者抛弃原有品牌的背后也反映出企业在发展过程中的不足。

随着市场竞争加剧及营销网络扩大，加上用工成本、场地租赁费用等不断上涨，建材经销商的经营成本也水涨船高，压力增大。业内人士认为，目前市场形势下，企业和经销商之间必须建立良好的合作关系，才能够破解优质招商难的问题，实现共同发展。同时，当企业在不断招商的同时，面对众多经销商网络关系，维护好现有的经销商关系是当务之急。

家居建材市场的招商方法

一、家居建材市场常见的招商模式

1、直销式招商

招商员直接上门一对一与商户沟通。

2、广告招商

通过报纸、户外广告、行业期刊等媒体所登记招商广告。

3、活动招商

包括一些组织商户考察项目、龙头商户签约大会、品牌商户进驻活动、重点工程启动仪式等。

4、通过行业协会招商

与行业协会联盟，利用行业协会牵线搭桥，进行招商

二、不同阶段的招商对象和特点

第一阶段：招商预备阶段：调研及初步商户接洽阶段。

这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户：尤其是陶瓷卫浴的龙头商户，套用一句话来概括，就是“得陶瓷卫浴者得建材市场！”。陶瓷卫浴商户的招商的招商具有决定性的作用。就商户地域来说，重点以本地各品类的龙头大户为主。这一阶段主要是建立各品类的商户名录，包括本地、异地、原产地等不同地域的商户名录；与龙头商户建立联系，签订意向协议。

第二阶段：招商正式启动阶段：项目具备招商条件

这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户：这一阶段要紧盯龙头商户，促成与龙头商户签订正式的招商合同，同时，利用龙头商户的领头羊效应，继续推进本地、异地（周边地区、国内大型建材市场）、原产地等一般商户的招商。

第三阶段：招商持续阶段：扩大前期的招商战果

这一阶段的整体招商重点对象是本地及周边地市建材市场的普通商户，通过项目的各种招商活动，如品牌商户签约发布会、原产地商户考察活动，带动这些普通商户的进驻。

第四阶段：招商后期阶段

这一阶段的招商对象主要是前期一直观望的商户和个人创业者.在前面三个阶段招商的基础上，加大对观望商户的进一步攻坚，促成其进驻，同时，在招商率不够理想的情况下，启动个人创业者的招商，重点以有过其它行业经商经验的个人创业者为主。

三、家居建材市场招商当中的难点及其主要对策

陶瓷卫浴龙头商户的招商是建材市场招商的重点和难点，具体来说，这些龙头商户对进驻项目有以下疑虑：

对项目短期经营成熟深存疑虑

认为项目目前地段较偏，处于开发初期，区域成熟度低，项目需要3年以上的培育期，经营风险大；

新店前期装修投入成本高

陶瓷和卫浴洁具十大品牌前期装修投入成本高，加上对项目培育期无生意可做的担心，商家对提前进驻项目的热情不高。

说明：陶瓷、卫浴类装修成本一般为700-1200元/平方米，厂家给予的装修补贴根据品牌不同差异大，从20%-50%不等，根据营业额情况分1-3年返还，以货抵款。

受营销模式的影响

第一、陶瓷、卫浴十大品牌的营销模式都相当成熟，代理商之间不得跨区域；第二，品牌商家属于独家代理经营，而这些有影响力的商家，大多坐地起价；第三，消费对象基本由批发、零售、工装三部分构成，以批发和工装为主的商户会选择交通便利、方便展示仓储的位于郊区的大型市场经营，而以零售为主的商户则考虑在城区经营。

受同类型市场竞争影响

如果项目所在地有同类型市场招商，将构成对项目招商的直接竞争。

解决办法：

通过公关方式协助招商

研究目标商户的爱好，通过定向公关建立朋友关系，减少招商阻力，促进商户进驻。

通过制定必要的招商优惠措施吸引建材陶瓷卫浴十大品牌商家进驻

包括送装修或装修补贴的模式

协助商户融资

开发商将通过与银行建立联系，针对资金短缺的商户，将为商户提供便利的融资平台，推荐贷款银行，融资过程一切法律责任有商户自行承担。

邀请龙头商户参加项目的大型活动，提高进驻意向

招商过程中的各种活动推广，都可以邀请这些龙头商户参与，传达项目的最新利好，提高他们进驻市场信心。

“以商招商”带动其他商户进驻

通过已签订《前期意向进驻协议》、《买铺自营协议》及《租赁合同》的龙头商户的口碑，来影响其他龙头商户和促使其进驻。

对未进驻项目的陶瓷卫浴十大建材品牌洽谈进驻

一是由项目代理其品牌

二是帮品牌找代理商进驻

三是品牌厂家自行发展代理商推荐其进驻

作者：生意快车-家居建材产业链电商平台

用户评论

来自火星的我

这块的信息能带来更多关于优惠内容吗？我想了解具体有哪些折扣。

    有14位网友表示赞同！

坏小子不坏

对于新入驻经营者来说，这些优惠政策真让人心动。

    有12位网友表示赞同！

情字何解ヘ

希望市场管理层能把吸引商家、促进经济发展作为首要目标。

    有9位网友表示赞同！

▼遗忘那段似水年华

这个招商方案能提高建材市场的活力吗？

    有13位网友表示赞同！

孤廖

我想要了解哪些品类的建材可以享受到优惠政策呢？

    有13位网友表示赞同！

心安i

对老客户有没有什么特别优惠措施呢？

    有17位网友表示赞同！

余笙南吟

这样的优惠力度能不能吸引更多知名品牌入驻？

    有13位网友表示赞同！

仅有的余温

招商方案要具体，这样才能让商家更了解市场政策。

    有11位网友表示赞同！

■□丶一切都无所谓

建材市场的发展与城市建设息息相关，所以这篇文章很有意义！

    有8位网友表示赞同！

经典的对白

我迫切想知道优惠政策的落实方式和期限是多少时长？

    有7位网友表示赞同！

久爱不厌

希望这些优惠措施能真正惠及企业发展，而不是只是形式性的活动。

    有12位网友表示赞同！

我怕疼别碰我伤口

建材市场的发展对促进当地就业也有很大的影响。

    有6位网友表示赞同！

◆残留德花瓣

这个方案考虑到了商家的实际需求吗？

    有6位网友表示赞同！

权诈

想了解一下建材市场招商方案的具体内容有哪些？

    有18位网友表示赞同！

开心的笨小孩

这样的优惠政策能够激发商家积极性，推动产业升级吗？

    有10位网友表示赞同！

莫失莫忘

希望建材市场可以更加规范化，吸引更多优质商家入驻！

    有12位网友表示赞同！

汐颜兮梦ヘ

建材市场的竞争非常激烈，这些优惠措施能有效提高市场竞争力吗？

    有5位网友表示赞同！

伱德柔情是我的痛。

这个招商方案对当地经济发展有什么样的促进作用？

    有11位网友表示赞同！

走过海棠暮

我希望了解更多关于建材市场的最新发展资讯。

    有14位网友表示赞同！