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作为恒天然旗下消费品业务的旗舰品牌，安佳于2013年登陆中国市场，有超高温灭菌牛奶、常温酸奶、鲜奶、佐餐乳品及成人奶粉等五大品类近50个产品，目前已入驻全国233个城市的1.3万家门店，并与阿里巴巴、京东、盒马鲜生合作，线上线下、新零售渠道共同发力。

第三方机构调研数据显示，中国高端常温牛奶和高端常温酸奶市场体量高达100万吨以上，尤其是高端常温酸奶，已连续数年保持20%以上的增长，线上成人奶粉品类和佐餐乳品系列近年来年均增长超过50%。

恒天然大中华区总裁朱晓静在发布会上表示，中国是恒天然全球市场中规模最大、增长最快和最重要的市场，中国市场销量占恒天然全球销量的1/4以上，“对于恒天然而言，中国从来不是战略选择而是战略必须。”因此，未来将在中国实现长期规模化的发展。

恒天然大中华区消费品牌部副总裁曹辉说，2018财年中国市场上安佳液态奶当量突破1亿升，复合年均增长率为53%，品牌知名度达到72%。未来3年，安佳计划实现销量翻3倍，力争全品类产品均占据同品类第一，从而在进口乳品领域取得全面领导地位。而要实现这个目标，公司复合年均增长率须达到45%，在产品和销售渠道两方面持续发力。

据曹辉介绍，在产品上，作为基础核心销量的常温液态奶和成人奶粉占总体业务额的70%，未来要持续扩大销售规模，提升运营效率;重点投资常温酸奶和鲜奶，在短期内扩大成长规模、加大促销力度。此外，还要加快黄油和奶酪等新品上市，大力投资和发展新品类。而在渠道上，持续发力线上线下与新零售业务，线上要加强与领先平台的战略合作，新零售方面则将聚焦核心平台。

格局稳了：乳业双雄扩赛道，增利润

21世纪经济报道记者 贺泓源 北京、宁夏报道

“我们与伊利越来越不像一个物种。”

当谈到现在市场格局时，一家位于西南的国有区域龙头乳企负责人对21世纪经济报道记者说。

谈话背景是，乳业告别突飞猛进，进入后增长时代。也意味着，竞争加剧。

据欧睿数据，乳制品行业总体零售额由 2007 年的 1732 亿元增长至 2021 年的 6115 亿元。在规模不断扩大的同时，增速逐步放缓，由 2015 年 之前的双位数增长下滑至 2015 年后约 5%的增速。

消费量增速放缓是整体增速放缓的主因。从量价拆分来看，价格增速在过去多年一直比较稳定，而量的增速从 2015 年前的大个位数至双位数增长下降至 2015 年后接近于 0 的增速， 拖累行业规模增长。

此种情况下，伊利、蒙牛的双巨头地位还在加强。

尼尔森数据显示，在关键的常温奶市场，2021年上半年，伊利、蒙牛市场份额 67.6%。 已难有对手能对伊利、蒙牛产生威胁。

这也带来了变局。

伊利赞助了诸多活动。图片来源：伊利官微

内蒙古起家的伊利、蒙牛，携奶源优势，奠定其在常温奶基础。

两家另一大优势在于营销，特别是蒙牛。

在1999年-2007年，蒙牛乳业靠着神舟五号、超级女声等热点营销，在营收增速、市占率、总资产周转率等关键指标上超过伊利。甚至两家争斗，养活一大批公关公司，营销投入节节攀升。

效果是可观的。以2005年《超女》为例，蒙牛与湖南卫视合作费用不过1500万元，最终，蒙牛酸酸乳销售额由7亿升至25亿元，早餐奶由1.5亿元提高至10亿元。

起步初期，蒙牛甚至采用“先建市场后建厂” 策略。

但这种争斗也随着两家地位稳定而走向缓和。在 2020 年，伊利、蒙牛销售费用基本不变的情况下，市场份额不降反增。

据国家统计局数据，2019 年乳品行业整体销售费用为 489 亿元，同比增 3%，同比增量 27 亿，伊利销售费用为 211 亿、同比增量为 13 亿，蒙牛销售费用为 215 亿、同比增量 27 亿。

在 2020 年，乳品行业整体销售费用仅增加 6 亿元， 其中，伊利增加 5 亿，蒙牛销售费用不变，从绝对值上来看，伊利和蒙牛销售费用均为 215 亿元。从费效比上来看，尽管 2020 年费用增加量大幅减少，但大单品金典实现20%增长， 特仑苏18%增长。

这带来了休战可能。

在 2021 年 8 月 26 日的业绩交流会上，蒙牛集团总裁卢敏放表示，未来蒙牛将适当合理的控制费用投放。

“我们已经感觉到了招商压力，制作成本也下降了。”有互联网头部综艺制片人告诉21世纪经济报道记者。

此外，随着原奶拐点临近，这也将给伊利们带来新的利润空间。

在2021年，原奶成本上行压力下，伊利、蒙牛陆续提价。白奶提价幅度多在5%—10%左右。

据中信证券估算，随着规模牧场产能释放，2022 年奶价涨幅或收窄至低个位数甚至同比持平，2023 年开始奶价望有所回落。

2021年上半年，伊利营收565.06亿元，同比增长18.89%；净利润53.20亿元，同比增长41.60%。

同期，蒙牛营收459.052亿元，同比增长 2 2 . 3 %；净利润29.465亿元，同比增长143.2%。

但从经营利润率来看，两家离国际巨头依旧有着距离。

2021年前三季度，伊利经营利润率为11.1%；雀巢乳制品近 5 年(2016-2020)平均经营利润率为 12.70%；达能乳制品2016-2019年平均经营利润率为 14.71%。

蒙牛2020年经营利润率仅为4.31%，2017-2019 年在 5%左右波动。

在经营品类上，伊利们也找到节奏。

日前，市场传出国内乳品巨头伊利收购法国知名奶酪品牌百吉福。对此，伊利方面对此回应称，未收到相关信息。

但奶酪业务确实有成为未来增量的潜力。欧睿数据显示，该市场5年复合增速达到21% 。

目前，国内奶酪市场国外品牌处于较强势地位，2019 年之前市场占有率排名前五的均为海外公司，合计 CR5 超过 52%。2017 年妙可蓝多快速布局，2019 年后份额突飞猛进，从 3.9%提升到 12.5%，再到 2020 年的 19.8%，成为市场份额排名第二的奶酪企业。2020 年排名第一的是就是百吉福，市占率为 25%。2020年，蒙牛入股妙可蓝多。伊利则收购了新西兰westland 。

客观上，奶酪业务有着高利润率。据妙可蓝多 2020 年报，即食营养系列（零售端）奶酪毛利率 53.3%，远高于液态乳制品。

但伊利当下重点或还是在常温奶与奶粉。

2021年底，伊利完成120.47亿元的新一轮募资。其中，有50.23亿元投向了主要位于呼和浩特、林甸 、 吴忠、呼伦贝尔、兴安盟的液态奶生产基地项目；另有15.5亿元投向婴儿配方奶粉智能制造示范项目。

去年，伊利以 62.45 亿港元收购澳优 34.33% 股权，成为澳优第一大股东，加码奶粉业务。

2015-2020 年，伊利奶粉业务复合增速 15%，高于行业增速 6%，2021年三季度婴配奶粉同比增长40%，9月份市占率达到 8%，同比增长2个百分点。

去年上半年，伊利奶粉及奶制品业务实现营业收入 76.27 亿元，同 比增长 14.83%，其中婴幼儿配方奶粉的市场零售额份额比上年同期提高了 0.9 个百分点，奶酪业务的终端市场零售端份额比上年同期提升 6.7 个百分点。

背后是，伊利在另一大重要领域，低温鲜奶上优势有限。

由于市场与工厂距离近、销售周期短、本地品牌忠诚度高等因素，在主打保质期短(5-7天)的鲜奶产品，是区域乳企的天然领地。

蒙牛则选择迎难而上。

2017年，成立鲜奶事业部，专门负责鲜奶业务。在2018年，推出高端鲜奶每日鲜语，自2019年开始聚焦定位高端市场的“每日鲜语”和定位中端市场的“现代牧场” 两大品牌。

2018年，每日鲜语在安徽马鞍山工厂投产，靠近长三角城市群，年底销售渠道覆盖至 华东、华南、华北、华中等大区约30个重点城市。2019年，每日鲜语在广东清远和天津工厂投产，分别位于珠三角和京津冀城市群;同年年底蒙牛乳业的鲜奶产品已覆盖到华东、华南、华北、华中、东北等区域24个 省份和50个重点城市。

蒙牛的低温鲜奶在2019年、2020年、2021年上半年均三位数正增长，市占率各为4.1%、11.2%、 13.1%。2021年上半年，每日鲜语在蒙牛鲜奶销售额中占比约40%。

对此，区域乳企们则显得信心满满。“奶粉、常温奶比不上伊利、蒙牛，但在巴氏奶，我们的质量、品牌能做到本地最好。不担心竞争。”多位区域乳企高管表态。

“鲜奶本身门槛有限，关键在于区域认可。其实这一块跨区域扩张没有必要，性价比很低。”有华南老牌乳企负责人对21世纪经济报道记者说。

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用户评论

◆乱世梦红颜

想开个属于自己的商店，感觉做牛奶加盟挺好！

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为爱放弃

最近在考虑创业，这块市场的潜力很大吧？

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几妆痕

品牌知名度高，加盟政策怎样？

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长裙绿衣

我对这家品牌的奶制品质量一直很有信心。

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喜欢梅西

了解下他们的培训体系和支持力度吗？

    有14位网友表示赞同！

坏小子不坏

开一家商店需要多少钱呢？投入怎么样算合适？

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爱到伤肺i

品牌牛奶加盟的利润高吗？

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江山策

加盟条件是什么？ 我符合嘛？！

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岁岁年年

想问问他们的门店装饰风格是怎样的？

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北朽暖栀

听说品牌牛奶口碑好，想了解下他们的营销策略。

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青衫故人

会提供货源稳定的保障吗？

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加盟后会不会有相关的技术支持和指导？

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夜晟洛

想问问代理商的收益分成比例是多少？

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心脏偷懒

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╭摇划花蜜的午后

现在开加盟店竞争激烈吗？

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杰克

奶制品市场趋势如何？

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龙吟凤

想问问他们的门店位置对选址有什么要求？

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柠栀

品牌牛奶的营销活动做得怎么样？

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凉笙墨染

加盟商对品牌的宣传需要自己负责吗？

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冷眼旁观i

加盟店的运营流程是怎样的？

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